Какие бывают тендеры и как увеличить шансы на выигрыш торгов

Тендер - это конкурс на право выполнения работ, оказания услуг или поставки товаров. Обычно проводится государственными и муниципальными организациями для закупки необходимых им товаров и услуг.

Участники тендера подают заявки с предложением цены и условий выполнения работ, после чего выбирается победитель, который получает контракт на выполнение работ. Тендеры могут быть открытыми или закрытыми, а также проводиться в разных форматах, например, электронных или бумажных.

Какие есть виды?

По механике

1. Открытый тендер - любой желающий может принять участие в процедуре закупки;
2. Закрытый тендер - участники выбираются по определенным критериям, например, по опыту работы, квалификации или репутации;
3. Двухэтапный тендер - первый этап предполагает представление общей концепции решения задачи, а на втором этапе участники делают более подробные предложения;
4. Одноэтапный тендер - участники сразу представляют подробные предложения;
5. Реверсивный тендер - процедура, при которой заказчик не устанавливает цену, а участники торгуются между собой, чтобы установить наилучшую цену.

По организаторам

Государственные, корпоративные и коммерческие компании могут проводить тендеры для закупки услуг или товаров. Государственные тендеры организуются государственными, бюджетными и муниципальными организациями, руководствуясь ФЗ №44-ФЗ или ПП №615.

Компании с госучастием, регулируемой деятельностью и естественные монополии руководствуются ФЗ №223-ФЗ и внутренними положениями компаний о закупках.

Коммерческие тендеры могут проводить любые негосударственные компании в соответствии с гражданским кодексом, ФЗ «О защите конкуренции» и внутренними положениями. Существует несколько видов тендеров, включая открытый, закрытый, двухэтапный, одноэтапный, реверсивный и конкурс.

По составу

Тендеры могут быть открытыми, закрытыми и с ограниченным участием. В открытых может участвовать любая компания, в закрытых - только приглашенные организатором компании, а в тендерах с ограниченным участием - все, кто отвечает конкретным требованиям, например, наличию определенного оборудования или квалификации. Есть различные виды тендеров, такие как двухэтапный, одноэтапный, реверсивный и конкурс.

По способу проведения

• Аукцион - основывается на критерии цены, победитель - участник, предложивший самую низкую цену;
• Конкурс - побеждает тот, кто предложит желаемые условия по тендеру;
• Запрос котировок или цен - также основан на критерии цены, но сроки представления заявок ограничены;
• Запрос предложений позволяет заказчику выбрать предложение с лучшими условиями, срок проведения не превышает 10 дней;
• Закупка у единого поставщика - неконкурентный метод и используется, например, при закупке услуг у монополиста.

Кто может участвовать?

В любых торгах всегда присутствуют три субъекта: заказчик, организатор торгов и поставщик.

Заказчик формулирует свои требования и определяет условия, по которым будет проводиться тендер. Организатор торгов - это юридическое лицо, которое занимается разработкой документации и проведением тендера от имени заказчика. Поставщики подают заявки на участие в тендере, предлагая свои цены и условия выполнения работ.

Исходя из типа тендера и его условий, участвовать могут различные компании и организации. В открытых тендерах может участвовать любая компания, в закрытых - только приглашенные организатором компании, а в тендерах с ограниченным участием - все, кто отвечает конкретным требованиям, например, наличию какого-либо оборудования или квалификации.

Также исходя из типа тендера и его условий, могут быть установлены дополнительные условия для участия. Например, у участников должен быть опыт работы в конкретной сфере или наличие сертификатов.

Однако, для физических лиц есть некоторые ограничения. Они не смогут участвовать в закупках, где будут, например, ограничения, связанные с закупками для субъектов малого бизнеса, имеющимися у поставщика лицензиями или членством в саморегулируемых организациях. Для получения лицензии и членства в СРО необходимо иметь юридический статус, поэтому только компании и предприниматели могут претендовать на участие в таких закупках.

Какими законами регулируются тендеры?

Тендеры в России регулируются Федеральным законом "О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд" от 18 июля 2011 года № 223-ФЗ, а также другими нормативными правовыми актами. В других странах существуют свои законы и правила, регулирующие проведение тендеров.

Что нужно, чтобы участвовать в тендере?

Для участия в тендере необходимо выполнить следующие условия:

• Иметь соответствующую квалификацию и опыт работы в соответствующей области;
• Зарегистрироваться на сайте, где проводится тендер;
• Получить доступ к документации тендера;
• Подготовить и подать заявку на участие в тендере;
• Предоставить все необходимые документы и сертификаты, подтверждающие соответствие требованиям тендера;
• Участвовать в открытии тендерных предложений и представить свою презентацию или ответить на вопросы жюри;
• Победить в тендере и заключить контракт с заказчиком.

Как увеличить шансы на выигрыш торгов?

• Тщательно изучите требования тендера и убедитесь, что ваша компания соответствует всем условиям;
• Предоставьте полную и точную информацию о своей компании, опыте работы и квалификации;
• Предложите конкурентоспособную цену и убедитесь, что она соответствует требованиям тендера;
• Предложите новаторские решения или дополнительные услуги, которые могут повысить ценность предложения;
• Предоставьте референции от предыдущих заказчиков и демонстрируйте свой опыт и профессионализм;
• Убедитесь, что все документы и сертификаты находятся в порядке и соответствуют требованиям тендера;
• Следите за сроками подачи заявок и предоставьте все необходимые документы вовремя;
• Старайтесь установить контакт с представителями заказчика и ответить на все их вопросы;
• Не бойтесь задавать вопросы заказчику, если у вас есть какие-то неясности по поводу требований тендера;
• Подготовьтесь к торговому этапу и убедитесь, что вы готовы предложить лучшие условия, если это будет необходимо.

И еще один совет: участвуйте в тендерах с небольшими суммами. Конкуренция там ниже, а значит у вас больше возможностей победить.

Можно ли выиграть, не снижая цену?

Если это запрос котировок или аукцион, то цена будет самым главным фактором. Поэтому стоит сразу решить, какую минимальную цену вы готовы установить.

В запросе предложений или конкурсе может выиграть тот, у кого лучше условия. Здесь уже больше маневров для действия:

• Предложите дополнительные услуги или материалы, которые повысят стоимость вашего предложения, но не будут сильно отличаться от конкурентов;
• Предоставьте более высокое качество товаров или услуг, чем у конкурентов;
• Выдвигайте новаторские решения или технологии, которые могут повысить эффективность проекта и сократить расходы в долгосрочной перспективе;
• Демонстрируйте свой опыт и профессионализм, предоставляя референции и успешные проекты;
• Убедитесь, что вы полностью понимаете требования заказчика и можете предложить наилучшие решения для их выполнения;
• Предложите гарантии качества и сроки выполнения проекта;
• Установите контакт с представителями заказчика и постарайтесь понять их потребности и ожидания;
• Организуйте презентацию своего предложения, чтобы продемонстрировать его преимущества и ценность;
• Подготовьтесь к торговому этапу и убедитесь, что вы готовы предложить лучшие условия, если это будет необходимо;
• Не забывайте о том, что качество и профессионализм всегда будут важнее цены, поэтому постарайтесь продемонстрировать свои сильные стороны в этих областях.

Какие ошибки допускают участники тендеров?

• Недостаточная подготовка к тендеру и непонимание требований, которые выдвигает заказчик;
• Несоблюдение правил оформления документов и иных формальностей. Также излишнее предоставление документов, которые от вас не требовали - это повод решить, что вы невнимательны;
• Несоответствие предложения требованиям тендера или недостаточное количество информации;
• Переоценка своих возможностей и неправильное определение цены;
• Неспособность предоставить достаточное количество референций и успешных проектов;
• Несоблюдение сроков и несвоевременная подача заявки;
• Неправильное определение конкурентов и отсутствие анализа их предложений;
• Недостаточная коммуникация с заказчиком и невыполнение его требований;
• Неспособность предоставить гарантии качества и сроков выполнения проекта;
• Неспособность адаптироваться к изменяющимся условиям тендера и рынка в целом.

Рекомендации участникам

Тендеры необходимо рассматривать не только как возможность получить заказ, но и заявить о себе. На них важно смотреть не только с точки зрения выигрыша. Можно использовать базу победителей тендеров для предложения своих услуг этим компаниям. Часто победители тендеров ищут тех же подрядчиков для выполнения условий контракта, что может открыть новые возможности для бизнеса.

В тендерах можно участвовать не только ради денег. Например, один крупный оператор стационарной связи выигрывает нужные ему тендеры за рубль, чтобы вернуть вложенные деньги на последующих тендерах. Таким образом, он становится фактическим безальтернативным поставщиком. Если мы решаем стратегические задачи (например, работать в перспективе с крупными нефтяными компаниями), то необходимо предоставить соответствующий опыт работы. Для этого можно выполнить ряд тендеров, которые не очень выгодны с точки зрения коммерческой выгоды.

Тендеры не отличаются от других продаж, но у госзакупок есть свои преимущества. Они позволяют сразу видеть документацию о закупке и понять требования, согласно которым нужно будет выстроить сотрудничество. Это может помочь поставщику лучше подготовиться к взаимодействию с клиентом и повысить шансы на успех.

Как небольшой компании заявить о себе на тендерах?

• Изучите рынок и находите подходящие тендеры для вашей компании. Подписывайтесь на специализированные сайты и рассылки;
• Анализируйте документацию и требования тендера. При необходимости, обращайтесь за помощью к экспертам или юристам;
• Подготовьте все необходимые документы и соберите портфолио компании, включающее опыт работы и рекомендации от клиентов;
• Разработайте конкурентоспособное предложение, учитывая требования тендера и потребности заказчика;
• Не забывайте о сроках, в которые необходимо подать заявку;
• После подачи заявки, подготовьтесь к переговорам и ответьте на все вопросы заказчика профессионально и убедительно;
• В случае победы, выполняйте контракт в соответствии с требованиями и в сроки, чтобы получить положительные рекомендации и повысить свою репутацию на рынке госзакупок.

Почему стоит участвовать в тендерах?

Участие в тендерах может быть выгодным для компании по нескольким причинам:

• Получение новых клиентов и расширение бизнеса;
• Увеличение объемов продаж компании;
• Стабильность доходов на определенный период времени;
• Повышение репутации компании. Участие в тендерах и успешное заключение контрактов может повысить репутацию компании и усилить ее позиции на рынке;
• Повышение профессионального уровня. Участие в тендерах требует от компании высокого профессионализма и квалификации, что может стать стимулом для повышения профессионального уровня сотрудников.

Где узнавать про тендеры?

Можно узнавать про тендеры на специализированных сайтах. Также можно подписаться на рассылки от данных сайтов или от компаний, занимающихся поиском тендеров и предоставляющих информацию о них. Кроме того, информацию о тендерах можно получить от знакомых и партнеров в сфере бизнеса.